La gentilezza salverà le vendite

Porto San Giorgio - Il professor Silvio Cardinali e la dottoressa Annalisa Aceti hanno analizzato numerosi aspetti dell’evoluzione del mondo sales, tra parità di genere, arrivo di nuove tecnologie e ricerca di talenti.

Al Cobà Beach Restaurant di Porto San Giorgio, ha preso il via Sales Summer, serie di incontri sul tema delle vendite in collaborazione con Compagnia delle Opere Marche Sud, SaleScience, Aaagents e Sales Community Lab, la comunità di imprenditori e responsabili commerciali di piccole e medie imprese.

Silvio Cardinali, Associate Professor di Marketing e Sales Management, ha dialogato con Annalisa Aceti, che ha presentato il suo libro “Vendite e Marketing gentili”.

“Quest’anno – ha dichiarato il professor Silvio Cardinali – l’idea alla base dei Sales Summer è quella di costruire un dibattito, quasi uno “speaker corner” sui temi principali che hanno coinvolto il mondo delle vendite quest’anno. Per tutti quelli che gravitano attorno al commerciale e alle vendite, vorremmo stimolare una riflessione con un linguaggio informale, in un luogo altrettanto informale, su argomenti fondamentali”.

Il primo appuntamento di Sales Summer è stato particolarmente denso di argomenti, a partire dalla crisi dei talenti nel mondo commerciale. “Non essendo più valido, per le nuove generazioni, quella specie di patto eterno con l’azienda – ha commentato la dottoressa Aceti – che contraddistingueva quelle precedenti, è importante l’uso della gentilezza già a partire dalla semplice redazione di un annuncio di ricerca di venditori, che troppo spesso è concentrato sulle performance richieste e quasi mai sulla mission e i valori che l’azienda dovrebbe comunicare subito”.

Il cambio di paradigma dai risultati alle relazioni è stato un po’ il filo conduttore di tutto il dibattito, “perché è questo che si deve chiedere ai venditori, molto più capaci di informarsi online ma anche più distratti, con i quali è necessario, e molto più importante della vendita, costruire relazioni duratore e, dunque, c’è un bisogno di gentilezza anche nel rapporto con loro”.

Il settore delle vendite, secondo i dati Enasarco, è molto lontano dall’obiettivo della parità di genere, solo il 14% delle posizioni è occupato da donne ed è “un danno sia perché questa ripartizione squilibrata non rispecchia più la nostra società, sia perché già in sede di ricerca di talenti si esclude metà della popolazione, spesso anche solo omettendo di scrivere venditrice in un annuncio di lavoro: ricordiamoci che una donna, a differenza dell’uomo, risponde a un annuncio solo se trova una corrispondenza quasi totale con il proprio profilo”.

I giovani venditori, sostiene Annalisa Aceti, non devono avere timore delle nuove tecnologie, “che libereranno tempo per costruire relazioni”. L’importante è che si affermino e aumenti il numero dei leader gentili, “quelli che riescono ad ascoltare innanzitutto le proprie fragilità e i propri limiti, per farlo poi con i venditori aiutando chi è in difficoltà a migliorare e i migliori a mantenere la loro capacità di costruire relazioni con i clienti”.
 

di Roberto Valeri

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